药品的销售情况关系着药店能否持续经营，是一家药店的经济命脉。

顾客会先选择什么药品？

该以什么样的方式组合？

如何吸引顾客购买此类药品？

想要解决这类问题其实都是有理可寻的，本文涉及到商品结构的设计问题，相信你看了会有所收获。

“80%的销售额来自于20%的商品，80%的利润来自于20%的商品”。这是零售业的一条经营法则。

二八法则告诉我们，确定商品结构重要的是首先确定20%的商品，也就是我们的主力商品或称为A类商品。

它们的特征是符合大多数消费者的需求，购买数量大频率高、而且价格敏感，可能多0.1元和少1元，销售情况完全不一样，其商品生命周期介于成长期或成熟期，比如常见病和慢性病用药。

20%是在80%的衬托对比下才显示出来的，而且相对来说，20%之外的商品毛利较高，其中有一些是属于便民商品和连带商品，像保健品类、维生素类、中药花茶类等商品销售量不大，但可以带动其相关的商品销售。

商品分类应该遵循的基本原则：

1.体现连锁药店商品经营策略，有利于门店商品组合配置与陈列；

2.有利于消费者选购，有利于商品管理，有利于信息管理自动化；

3.同时考虑商品的延续性、前瞻性和相对稳定性。

根据经营和管理的目的不同，可从多个角度对商品进行分类，即商品分类有多种方法，但应以其中的一种作为主分类法：

1.按商品储存条件分类：可以分为常温、阴凉、冷藏；

2.根据分区存放分类：分为药品和非药品、内服药和外用药、处方药和非处方药、医器械和中药饮片等。

3.按消费方式分类：分为目标性品类、常规性品类、季节性/偶然性品类、便利性品类。

4.从商品营销的角度分类：可以分为A类商品（占80%的销售额）、B类商品（占80-95%的销售额）、C类商品（（占95%-%的销售额））；主力商品、辅助商品、畅销商品、滞销商品（月销售量在5个以下，且销售额在元以下）。

5.从适应症（（功能））角度分类：共分为七大类、四十四个中类和一百八十三个小类。七大类为：处方药、非处方药、中药饮片、保健食品、美容护理品、家庭健康用品、便利品。

在药店的实际经营中，经常遇到这种情况：要从相对无限的商品中，筛选出适合本门店的商品，并将之合理的组合起来。

这就变成了牵涉到商品组合的深度和广度的选择题。

商品组合的深度和广度是指：如何从相同类别或相同种类、相同品质、但规格、包装等不同的单品中筛选出适合本门店经营的商品并加以组合。

商品品项组合设计的基本流程是：确定商品线的长度—商品线的宽度—商品线的深度—形成商品品类清单。

商品线的长度是指药店经营商品的品种总数；

商品线的宽度是指经营商品的品种类别数；

商品线的深度是指每一个类别的商品品种数目。

确定商品长度的决定性条件是商圈消费总量，限制性条件是店面面积，根据商圈具体情况对未来营业状况进行预计，我们可以根据这一预计营业额来确定商品线的长度。

确定商品的宽度就是要确认所要经营的商品大类和中类。按照功效可以将目前零售药店经营的商品分为处方药、非处方药、中药材、保健品、个人护理品、家庭健康用品、生活便利品七个大类，其中再细分为感冒用药等44个中类。

完成宽度设计以后，就要根据商圈特点对每一个类别进行深度设计。商圈的特点是取舍原则，如以年轻人为主要顾客的社区，药店可以考虑不经营中药饮片；而以老年人为主要顾客的社区则可以考虑不经营个人护理品，时尚化妆品等。如果商圈对本类别的商品需求不是特别明显，通常我们只需要确认核心商品进入商品组合设计清单即可。

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