健康和爱情一样是人类谈论的永恒话题，人类从未放弃过对健康的追求。但冷酷的疾病却毫不在乎你对健康有多么渴望，反而更加猖獗的危害人类健康。特别是中老人群，因为长期的工作与心理压力，以及对自身不够重视和身体结构，机能上的老化，导致冠心病乘虚而入侵害着中老人的健康，而由此引起的急性心肌梗塞，心力衰竭和心脏骤停（猝死）的案例，屡见不鲜。

据世界卫生组织公布的数据显示，目前，我国约有1.1亿人患有高血压、动脉硬化等心血管疾病，万人患有冠心病。面对如此庞大的患病人群，哪个制药企业会不为之动心呀？谁不想从中分得一块蛋糕？这种诱惑从而导致此领域的竞争异常激烈，群雄并起，逐鹿药市。在混乱的市场大战中，的确成就了几个大品牌，而大多数跟风产品却“泥牛入海”没了踪迹，成了大品牌的“刀下之鬼”，可见冠心病药品市场竞争何等残酷。

陕西华龙制药有限公司，同样看到了冠心病药品销售的广阔前景，经过多年经心研制，终于培育出了惊动医药界的治疗冠心病的新药——正心泰颗粒。但当“华龙制药”看到市场竞争如此“冷酷无情”，不知正心泰颗粒出路在何处？应采用何种方式进入市场？就是进入市场面对早已根基稳固的强势品牌该如何迎战？带着一联串的疑虑和担心，华龙药业老总慕名前来拜访袁总，将心中的顾虑告诉袁总。经过袁总科学有理的分析后，华龙药业的老总茅塞顿开，竭力邀请袁氏策划公司为正心泰颗粒进行市场推广策划，于是一次强强联手打造冠心病药品市场新品牌的战役拉开了序幕。

市场调研对于产品销售来说至关重要，它可以帮厂商看清市场行情，掌握竞品动态，同时对自己产品所处的优劣势地位做到心中有数，在行销时能够扬长避短、以小博大，成就一个品牌的市场价值。

〈一〉竞品分析

从市场一线反馈的信息显示，同类产品竞争品牌众多，同质化严重，诉求点重复。且为经营多年的老产品，无论从品牌知名度，还是功效宣传都趋于成熟，拥有一大批忠实的顾客群体。面对相对饱和的市场，新药如何才能跻身其中，抢占一定的市场份额成为项目组每一个成员考虑的首要问题。“其它产品虽然有很高的市场占有率，但我不相信它就完美的无懈可击”，一位同事斩钉截铁的说了这句话，同时也提醒了我们，的确任何事物都没有绝对的完美一说，有必要对同类竞争产品进行分析，帮助正心泰颗粒从中找出的市场切入点。

①西药产品，虽然具有起效快的优点，但它的副作用之大是路人皆知的，与人们所追求的标本兼治它只占到治标的一面。市场上虽占有一些份额，但对做为纯中药的正心泰颗粒购不成危险，因为宣传的侧重点不同。

②中成药产品成为正心泰颗粒上市的强劲对手。据冠心病中成药市场调查显示：占市场份额较大的品种主要有复方丹参滴丸（35.59%）、地奥心血康（26.59%）、天保宁银杏叶片（12.08%）三者市场占有率超过37%，对冠心病中成药市场起主导和控制作用，其他品种占有率不到30%。

若按品种的商业销售额计算，在上述3个主要品种中，复医院的市场占有率均高于其他同类药，其销售、利润连年翻番，呈现出强劲的上升势头。去年全国销售额为3.2亿元，其中北京、上海、广州为1.56亿元。

通过对竞品市场的分析，项目组发现市场形势远比我们想象的严峻，但也不是毫无潜力和机遇。从强势品牌的销额可看出这一市场空间巨大，加之多年市场的教育引导，对新药接受起来比较快，省去了前期的引导时间，可集中优势兵力做好市场推广方面的其他工作。

〈二〉消费者分析

市场营销中变化最大的一个因素就是消费者，他们经过无数次的广告风暴洗礼后，由原先的冲动型消费变的趋于理性、冷静，对于煽情如火的广告宣传有了自己的辨别能力，既使你巧舌如簧，即使你说的天花乱坠，他们也不会像80年代那样抢购买东西了，说明市场越来越难做，说白了消费者的腰包不好掏了，对做市场的人提出更高的要求。

针对这一情况我们项目组对冠心病患者进行了市场调查后发现，此类人群绝大多数在40岁以上，有较强的购买实力；男性多于女性，男女比例为2.5：1，他们







































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