“熊猫不走”，是广东省惠州市熊猫不走烘焙有限公司旗下的一个全天在线互联网蛋糕品牌。

在“熊猫不走”创业之初，当地已经有一家做得非常好的、家喻户晓的蛋糕品牌，那怎么才能在与人家竞争中脱颖而出呢？

一开始，“熊猫不走”想以品质取胜，用最好的材料，把蛋糕品质做到五星级。

这样做了几个月后，“熊猫不走”发现以“品质取胜”，把蛋糕品质做得比别人好，并没有为企业带来更多的顾客，成为企业的核心竞争力。

问题出在哪里呢？经过一番市场调研，客户访谈的结果发现，如果把另外一家的蛋糕评分是80分，“熊猫不走”虽然花了两倍的代价，把蛋糕做到90分，但从顾客的观感上来看，80分和90分给客户带来的体验，实际上差距并不大。虽然知道自己的蛋糕用料比别人好，但是顾客却不一定能够感受得到。

为此，“熊猫不走”开始重新思考顾客为什么买生日蛋糕这一根本性的问题？用专业一点的话说，就是探究购买生日蛋糕背后的真实动机和场景。由此问题就豁然开朗了，生日蛋糕虽然是蛋糕，但顾客买它的动机中，并不是为了单纯地吃蛋糕，更多是为了过一个精彩而难忘的生日。所以，生日蛋糕，并不仅仅是食品，更多的是生日场景中的一个道具。由此，“让每个人的生日都能更快乐”也成为了公司的使命。

鉴于以上的洞察，“熊猫不走”彻底改变了原有生日蛋糕的设计思路，企业需要做的不再是为顾客提供一个更好吃、更高品质的蛋糕，而是为了给顾客提供一个更快乐的生日。

按这样的设计思路，生日蛋糕也由单一的产品变成了综合解决方案。在确保蛋糕品质的基础上，重点考虑从顾客收到蛋糕、打开蛋糕、切蛋糕、吹蜡烛许愿、拍照等所有的环节上给顾客创造更多的快乐，感动和惊喜。为此，“熊猫不走”除了只选用有机、无添加的材料，奶制品只使用大品牌供应商，由烘焙行业大师们共同制定的蛋糕制作标准之外；还先后推出了“熊猫人免费上门跳舞”、“熊猫人拉小提琴”、“熊猫人为你策划生日”等差异化加体验感的服务模式，以贴心、暖心、周到、优质的服务赢来了纷至沓来的用户和社会的广泛赞誉。

为了给顾客带来更多的惊喜，在客人订购了生日蛋糕之后，在收蛋糕的环节，快递员会穿着熊猫服去送蛋糕，蛋糕送到，熊猫人还会给顾客唱生日歌，跳一段舞。在吹蜡烛许愿的环节，精心设计了一种很特别的蜡烛，燃烧起来像烟花在绽放；给用户提供的帽子，也不是普通的纸板，而是做工精细的天鹅绒帽子，还带闪亮的灯光，非常精致有趣。

一个个精细设计的小惊喜，通过生日宴会上的每一个环节，给客户带来了远超预期的开心体验，也使“熊猫不走”用了仅仅5个月，就在惠州当地做到了第一名。三个月做到佛山市场第一，一个月在用户流量寸土寸金的番禺做到了区域品类前五。开业一个月就在东莞掀起了熊猫热。珠海、中山店的开业，更是受到不少女性与孩子的追捧和喜爱。

生日蛋糕由单一的食品转身为生日道具，一个小小需求洞察视角的转变，创造了“熊猫不走”的营销奇迹。

免责声明：中国人民大学商学院东贤学盟







































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